沙家浜芦荡深处青春致“蟹”

    秋风刮起一阵蟹香。在江苏红色革命老区常熟沙家浜的蟹塘里，80后张坤夫妻与95后合伙人周邦兴正在打包发货大闸蟹。

    80后小伙张坤是徐州沛县人。2008年，他从常熟理工学院毕业后，回徐州跟着父亲从事机电工程行业的工作。几年下来，张坤积攒了不少人脉。

    岳父曹雪云在常熟承包了30亩蟹塘，每年大闸蟹拿到批发市场卖，经常遇到被批发商“杀价”的情况。

    张坤心里慢慢酝酿了一个决定：他要回到芦荡村，帮老丈人卖大闸蟹。

    阳澄湖大闸蟹，以“青背、白肚、黄毛、金爪”为特征，味道鲜美香甜，也曾经因为“洗澡蟹”等事件饱受争议。

    张坤认为，要让更多人买到真正的阳澄湖大闸蟹，必须用品质博得消费者的好评。

    2014年，张坤接过岳父的“担子”。作为大闸蟹养殖的“门外汉”，他的“小店”也发生了改变，从原来的实体门店，直接选择利用朋友圈进行销售，他成为一名螃蟹“微商”。

    他发现，虽然朋友来自五湖四海，但那时候用微信的人并不多，“当时微信里只有100多个好友”。这些好友便成了他第一批瞄准的客户。10年过去，现在微信里的好友已有近万人。

    作为“蟹二代”，张坤说，与“蟹一代”的最大区别在于营销思路，他们对于新事物的接受程度不一样，“只有差异化才能实现价值的提升”。

    2017年，张坤创立公司，并注册运营企业短视频账号，通过拍摄视频和线上运营，短短3年，他把影响力做到当地大闸蟹行业前几名。

    当时熟醉产品还较为冷门，其味道鲜甜有黄酒的香气，主要是用黄酒和酱料混合制作。张坤看好这是个“大有可为”的行业，便将赛道转移到熟醉产品。经过推广，熟醉产品得到了不错的市场反馈。

    偶然一次机会，张坤的客户和他聊起了大闸蟹的“富硒”概念。

    客户称有亲戚是做这个行业，已在富硒水果的产业中做得相当成熟。

    客户好奇，能否在大闸蟹当中也引入“硒”的元素。

    张坤一听就萌生兴趣，他主动查询资料，了解到富硒技术在农作物上已经应用得相当成熟。

    他介绍，所谓“富硒”，就是把纳米硒元素混合在饲料中，如牛肝、玉米、鱼块。大闸蟹摄取含硒饲料，在成长过程中，硒元素聚集到螃蟹身体的主要部位，渐渐成长为“富硒蟹”。

    通过富硒养殖蟹，不仅使得阳澄湖大闸蟹富含人体必需的硒元素，还可以增加大闸蟹的抗病能力和成活率，同时能最大限度地还原阳澄湖大闸蟹鲜美的本味，实现提质增效增收。

    95后周邦兴是张坤的合伙人。2019年，他从复旦大学毕业后，应聘到国内某顶尖科技公司做大客户经理。

    那份工作需要他经常出差，奔波在全国各地拓展业务，这锻炼了他对市场的认知，学会了如何和客户建立关系。

    周邦兴曾经是张坤的合作客户，2020年他们就有过业务合作。当时，周邦兴需要品质好的大闸蟹供应，便通过抖音平台了解到张坤，希望能够到他的蟹塘考察，张坤表示很欢迎。

    第二天，周邦兴就从深圳赶往苏州，深入考察了养殖基地和产品品质，第一次合作就签下几十万的合同。

    之后，他俩一直保持着密切合作。周邦兴辞职后，在上海成立一家贸易公司，从事当时热门的跨境电商。

    后来遭遇全球性新冠疫情，他便把主要业务放在国内市场。那时起，他想起来张坤这位“老朋友”，表示有意愿加入大闸蟹事业。

    张坤当时正处于业务扩大期，听到周邦兴的想法，诚挚邀请他加入团队。

    周邦兴说，大闸蟹是自己“从小吃到大”的美食。研究生期间，他的毕业论文是关于常熟水利和基层组织研究，这为他后来涉足大闸蟹行业提供很多灵感。

    他研究发现，沙家浜大闸蟹养殖区域古时候称为“横泾”，这里水网密布，连接阳澄湖和长江，是大闸蟹的必经之地。可以说，大闸蟹是沙家浜地区在历史变化中独具特色的产物。

    如今，张坤的妻子曹琼也加入螃蟹小店的打造中。她说，自己是土生土长的芦荡村人，由于是本地人，很多时候和蟹农打交道，都是她出面帮忙牵线。

    江苏省派驻芦荡村第一书记童乐介绍，目前芦荡村65%的村民都从事大闸蟹养殖，芦荡村成为远近闻名的“螃蟹村”。目前芦荡村围绕“一中心四片区”规划，以芦荡村红色家园综合服务中心为基点，建设了红色教育区、文旅休闲区和乡村研学区等，把“芦荡火种”作为全新的IP，推出芦荡火种体验园等场景体验项目，打造出农文旅融合的“红色+”乡村旅游“新名片”。

    在进村的马路边，文化墙上被刷上了螃蟹、鱼虾的彩绘，可爱灵动、栩栩如生。村里还在原址上修复阿庆茶馆、新四军养伤处等点位。

    为了服务蟹农，阿庆茶馆开设了“早茶门诊”，会有专家坐堂，蟹农们可以带着螃蟹、水草、塘水来找专家。门诊邀请市镇村三级专家，根据村民们的生活习惯，每天早上5点到8点半，面向蟹农解答疑难杂症。

    今年上半年，张坤和周邦兴共同谋划的品牌“苏时记——时令好物集”正式成立。

    用文化赋能螃蟹产业，传递人文价值。合伙人周邦兴的想法和张坤不谋而合。他认为，“苏时记”需要在中华几千年广袤的历史长河中，发现一些可以借鉴和传承的元素，把这些发掘出来，保护好、利用好。

    周邦兴希望有一个文化载体来呈现他们的内涵，借鉴非遗工艺，打造出更多符合年轻人审美的产品。

    他调研发现，互联网在“触手可及”方面，仍然弱于线下门店。

    因此，他们尝试打造一个文化空间，游客可以达到时间和产品的双重体验，领略到与互联网销售不一样的感受和价值。